折衝とは?

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折衝

読み方:せっしょう

折衝(せっしょう)とは、利害一致しない相手と、問題解決向けて話し合いなどの手段によって駆け引きすること。双方納得できるように互い要求すり合わせ落とし所探り折り合い付ける、そうした営み解釈される。ビジネスシーンから外交国際政治分野まで、幅広い文脈で用いられる。

「折衝」の語に対応する英語表現としては negotiationネゴシエーション)が挙げられる。ただし negotiation日本語の「折衝」の他に「交渉」のニュアンスも含む。必ずしも、折衝の「落とし所を見つける」というニュアンスが伴うとは限らない

折衝は、中国古典である「晏子春秋」から生まれ故事成語である。晏子春秋は、春秋時代中国で斉の宰相務め策略に長けた名臣として知られる晏子言行記録した典籍である。その中で隣国晋と晏子らの駆け引きに関して孔子晏子評価した言葉が、「折衝」の語源となった。斉に攻め入りたい晋が高官派遣し、様子を探るべく酒席で斉の君主に対しわざと礼儀を欠いた行いをしたところ、同席していた晏子らが大国である晋に臆することなくその行い要求はねのけのである

この斉の毅然とした対応を受けて晋は斉を攻めることを諦めたが、これについて孔子は、「夫不出於尊俎之間 而知千里之外 其晏子之謂也 可謂折衝矣」と発言し、酒の席から相手見通し矛先を折くとはまさしくこの事で、さすが晏子の手腕だとして評価した。折とは、「くじく」と読み利害相反する相手攻撃はねのけることを意味し、衝とは、当時中国で戦に用いられていた戦車を指す言葉で衝いてくる矛先を意味する。これらのやり取り転じて利害一致しない相手駆け引き折り合い付けるといった意味の折衝という言葉生まれたとされている。

折衝は本来公の場における正式な協議を指す言葉で、国と国の外交交渉といった政治の場や企業同士問題解決といったビジネスシーンで使われるが、特にビジネスにおいてはその他にも、顧客取引先社内など利害関係対立する相手と折衝する場面は多い。その際必要となる、要求を適切に伝える力や双方妥協点を見つけできるだけ有利に相手折り合い付ける力を俗に「折衝力」という。折衝力を活かした業務してあらゆる利害一致しない相手との駆け引きを行う折衝業務があり、納期金額内容などについて調整にあたり合意目指す顧客折衝や、企業にとって欠かすことのできない資金面における調整など重要な役割を担う銀行折衝などが挙げられる。

正式な協議に入る前に問題がないか確認したり要望項目をチェックしたりする予備折衝や事務レベル実務的部分すり合わせ事務折衝なども行われるまた、折衝力には、折衝において合意点や妥協点模索折り合い付けるための折衝案を提案する力や調整する能力求められる。似た言葉折衷案とも言い、2つの案の良いところピックアップして1つの案にまとめたものを指し利害対立する要望の間をとって折り合い付けることを目指す案を意味する。

折衝の類義語としては「交渉」が挙げられる。どちらも妥協点合意点を見つけるために意見すり合わせを行う意味を持つことから違い分かりにくく、しばしばビジネスシーンなどで混同して用いられがちだが、主な折衝と交渉違いお互い利害関係一致しているかという点である。利害関係になく目的のためにお互い納得できるよう話し合うことが交渉であり、利害一致しない相手に対して有利になるよう事を運ぶのが折衝である。また、より正式で複雑な協議には折衝が用いられ、交渉個人間での話し合いなどにも広く使われるという違いもある。

その他、似た言葉に「談判」があるが、これも様々な取り決め目指し話し合いを意味し、決着をつけるといったニュアンスを含むことから基本的に折衝と同様、利害一致しない場合に使われる。「駆け引き」や「取引」、「掛け合い」なども要求について有利になるように働きかけるといった意味を持つ言葉である。これらの反対の意味の言葉としては、要望のために落としどころ模索せずに強引に進めるといった意味合いになることから、目的達成のために話し合いではなく腕力などで実際行動に出ることを指す「実力行使」などが挙げられる。

せっ‐しょう【折衝】

[名](スル)《敵の攻撃をくじき防ぐ意から》利害関係一致しない相手問題解決するために、かけひきをすること。また、そのかけひき。「労使間で折衝する」「外交折衝」


折衝

読み方:セッショウ(sesshou)

国際的談判をすること。


折衝

作者天使人武文

収載図書軌閉―裏の鉄道員
出版社文芸社
刊行年月2008.12




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