理論の詳細
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』 (2022/08/07 15:20 UTC 版)
簡単な商取引の例 （顧客あたりの平均月間売上×顧客あたりの粗利益率）÷月間解約率 分子は顧客あたりの平均月間利益を表し、解約率で割ると、顧客が将来も存在する可能性を表す等比数列の合計となる[要出典]。 例：月額平均100ドル×マージン25％÷月額解約5％= CLV 500ドル 保持の例 CLV（顧客生涯価値）の計算プロセスは、次の4つのステップで構成される。 残りの顧客寿命の予測（ほとんどの場合、数年） 購入した将来の製品と支払った価格に関する見積もりに基づいた、将来の収益の予測（ほとんどの場合、年ごと） それらの製品を提供するためのコストの見積もり これらの将来の金額の正味現在価値の計算 予測の精度と顧客の追跡の難しさは、CLV計算プロセスに影響を与える可能性がある。 継続モデルは、いくつかの単純化された仮定を行い、多くの場合、次の入力を含む。 解約率、特定の期間に会社との関係を終了する顧客の割合。 1から解約率を引いたものが定着率である。ほとんどのモデルは、解約率または定着率のいずれかを使用して作成される。モデルが1つの解約率のみを使用する場合、解約率は顧客との関係の存続期間を通じて一定であると想定する。 割引率、顧客からの将来の収益を割り引くために使用される資本コスト。割引は高度なトピックであり、顧客生涯価値の計算ではしばしば無視される。現在の金利は、割引率の単純な（ただし正確ではない）代用品として使用されることがある。 限界利益 維持コスト、既存の顧客を維持させるために企業が特定の期間に費やす必要のある金額。維持コストには、カスタマーサポート、請求、プロモーションインセンティブなどが含まれる。 期間、分析のために顧客との関係が分割される時間の単位。 最も一般的に使用される期間の単位は1年である。顧客生涯価値は複数期間の計算であり、通常は3〜7年先まで考える。実際には、この長さを超える分析は、信頼性がないと見なされる。計算に使用される期間の数は、地平線モデルと呼ばれることがある。 したがって、期間が1年であるCLVを計算する方法の1つとして、次のような式を組み立てることができる。 CLV = GC ⋅ ∑ i = 1 n r i ( 1 + d ) i − M ⋅ ∑ i = 1 n r i − 1 ( 1 + d ) i − 0.5 {\displaystyle {\text{CLV}}={\text{GC}}\cdot \sum _{i=1}^{n}{\frac {r^{i}}{(1+d)^{i}}}-{\text{M}}\cdot \sum _{i=1}^{n}{\frac {r^{i-1}}{(1+d)^{i-0.5}}}} 、 ここで GC {\displaystyle {\text{GC}}} は顧客あたりの年間総貢献額 (Gross Contribution)、 M {\displaystyle {\text{M}}} は、顧客ごとの1年あたりの（関連する）維持コスト（この式は、維持のための活動が年の半ば (-0.5の部分) ごとに支払われ、前年度に維持されたものにのみ影響することを前提としている）、 n {\displaystyle n} は年単位の地平線、 r {\displaystyle r} は年間定着率、 d {\displaystyle d} は年間割引率である。維持コストに加えて、企業は、時間の経過とともに顧客の年間利益を増やすためのクロスセル活動に投資する可能性がある。 簡略化されたモデル 単純なモデルを使用して顧客生涯価値を推定し、顧客セグメントとターゲティングの初期評価を行うと役立つことがよくある。 GC {\displaystyle {\text{GC}}} が期間全体で固定されているとした場合、CLVは、無限の経済的寿命を想定したより単純なモデルとして表すことができる（つまり、 N → ∞ {\displaystyle {\text{N}}\rightarrow \infty } ） ： CLV = GC ⋅ ( r 1 + d − r ) {\displaystyle {\text{CLV}}={\text{GC}}\cdot \left({\frac {r}{1+d-r}}\right)}
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