SFAとは?

営業の情報武装化

読み方エス・エフ・エー
別名:セールス・フォース・オートメーション、SFA
【英】:Sales Force Automation

SFAとは、ITを有効活用して営業プロセス革新を図る手法である。従来営業支援システムとの違いは、断片的構築したシステムではなくトータル営業支援システムにある。

営業プロセスでのIT支援領域としては、大別すると「マネジメント・プロセス支援」と「商談プロセス支援」がある。

「マネジメント・プロセス支援」とは、営業におけるPDCAPlan→Do→CheckActionサイクルに応じたIT支援を行うものである得意先情報データベース全社顧客情報一元管理視点考えるとCRM概念につながる)、販売計画支援日常活動訪問計画営業日報・案件情報販促情報支援活動成果把握支援機能などでIT支援を行う。

商談プロセス支援」は、商品技術情報提案書雛形営業ノウハウ集など商談場面で必要とされる情報をITで支援するものである

SFA構築にあたっては、現状営業プロセスCS向上・競争優位生産性向上などの視点から見直すことが不可欠であり、IT先行型でシステム化を急がないことである。

また、SFAパッケージソフト選択にあたっては、安易に採用するのではなく自社営業特性営業レベルなどを踏まえて十分検討した上で行う必要がある

SFA   Sales Force Automation

顧客データベース活用することで人的販売支援する業務アプリケーションのこと。モバイル機器コールセンターなどを組み合わせることで統合的なフロントオフィスシステムと位置づけることができる。
SFAが提供する主な機能は以下の4つである。
営業支援ツールの提供   資料テンプレート受発注機能見積もり機能
管理機能            スケジュール管理顧客管理プロジェクト管理
ナレッジ機能          事例データベースグループウェア
市場情報提供         競合情報業界情報市場動向
これらの情報共有活用することにより販売効率の向上を目指すシステム
ここでも重要な要素は、しっかりとした戦略策定しそこにITを適応させて行くことです。

SFA

フルスペル:Sales Force Automation
読み方エスエフエー
別名:セールスフォースオートメーション

SFAとは、顧客情報商談情報日報などの営業活動に必要な情報一元管理して、後方支援するためのシステムのことである。

営業活動では、顧客社内情報取引傾向過去商談競合他社情報などが成否鍵を握るが、これらの情報営業担当者個人が持っており、営業部門では共有されにくい。そのため、営業担当者急に変わった時に過去情報引き継がれず、徐々にその顧客対す営業活動衰退してしまう恐れがある

SFAでは、営業担当者個人中に留まりがちな有用な情報を、システム共有化することで営業活動促進を図る。また、日報をもとに上司アドバイスをすることも可能である。営業担当者情報を登録や参照などをしやすいように、携帯電話活用したSFAも多い。

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SFA

出典: フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』 (2020/05/26 00:55 UTC 版)

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