フットインザドアテクニック
一貫性の原理
(foot in the door technique から転送)
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』 (2024/06/12 03:06 UTC 版)
一貫性の原理（いっかんせいのげんり）は、人間の持つ心理の一つである。この用語はマーケティングでも応用されることがある[1]。
概要
人には、自身の行動、発言、態度、信念などを一貫したものとしたいという心理があり、この心理を「一貫性の原理」と呼ぶ。この心理の根底には、一貫性を保つことは社会生活において他者から高い評価を受けるという考え、複雑な要因の絡み合った社会生活での将来的な行動決定においてより簡易に行動を決定することができるなどの要因があるといわれる[1]。
例えば買い続けている月刊誌が内容が面白くないと感じても、新刊が出るとつい買ってしまったり、好きな歌手のCDだからという理由だけで買ってしまうという行動などである。また一旦観だした映画はたとえ途中で面白くないと感じた場合でも、最後まで見てしまうなどなどが例として挙げられる[1]。
「自らが何らかの物事にかかわりを持っている」場合と「他人に注目されている」場合には特に一貫性の原理が働きやすい。前者では人から手伝いを頼まれ引き受けると2度目以降も断りにくくなるといった例、後者では禁煙を実行する際に一人でするよりは家族や友人、同じ目的を持つサークルなどの中で宣言して行う場合のほうが成功しやすいなどがあげられる[1]。
マーケティングやビジネスへの応用
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼ばれる手法は「一貫性の原理」を利用しているビジネスの例である。これは、顧客に対して小さな（一般的には顧客にとって損失のない）要求を行い、それが受け入れられてから大きな要求を行うという手法である。試食というプロモーション戦略には「返報性の原理」が働く場合もあるが、客が求めていない状況で積極的に試食や購入を促すケースでは、試食を受け入れた顧客が、自身の行動の一貫性を保ちたいがために購入の要求も受け入れてしまうという、「一貫性の原理」も働いている場合がある[2]。「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」という名前は、訪問販売員が開いたドアの間に足を入れ、話だけでも聞いてほしいという小さな要求を足がかりに販売成功に持っていくという話に由来する。
また、「ローボール・テクニック」（特典除去法）と呼ばれる手法も「一貫性の原理」を利用している例である。これは、悪い条件を隠しておき、顧客が購入を決定した後で条件を出すという手法である。中古車ショップなどで掲げられている金額が車体本体の価格のみで、重量税などの諸経費が含まれていないことが購入を決めた後で判っても、一度購入すると決めた後ではその決定を覆してまでキャンセルしようとはなかなか考えない。購入を決めた後で、手違いにより在庫がないと伝えられ、ワンランク上の商品なら多少金額が上乗せになるが在庫があると伝えられると、仕方がないとして購入してしまう。こういった手法を指す言葉である。不動産業をはじめ多くのビジネスで広く「おとり広告」というこの心理を利用した販売テクニックが利用されてきた。「ローボール・テクニック」という名前は、キャッチボールで、初めは取りやすい高さの低い球筋のボールを投げ、徐々に高い球筋のボールに上げていくと、高い球筋のボールでもキャッチできるようになるという話に由来する[3]。
脚注
- ^ a b c d 知育ノート - 一貫性の原理とは？具体例は？フットインザドアも一貫性の原理の応用？
- ^ 重田修治『なぜか買ってしまうマーケティングの心理学』PHP研究所、2007年3月2日、p.137頁。ISBN 978-4569667911。
- ^ 重田修治『なぜか買ってしまうマーケティングの心理学』PHP研究所、2007年3月2日、p.139頁。 ISBN 978-4569667911。
関連項目
「foot in the door technique」の例文・使い方・用例・文例
- と foot とに韻を踏ませることはできない.
- 脚の先端を表す単語は『foot（足）』である
- 「アサガオ」に対する英語は「morning glory」です
- Holman Healthは栄養補助食品業界の巨大企業で、最高経営責任者であるBud Rollinsを交代させようとしているが、Bud Rollinsは機会があるたびに、彼と同社取締役会とがあらゆる点で合意できるようには思えないと公言していた。
- 私は6月後半に休暇を取るので、参加のご要望は必ずLyle GrodinをCCに入れてください。
- 工事が完了するまで、正面とVine通りの入口からしかセンターに入れない。
- 昨年までは、Train FirstとTop Shareと契約をしていました。
- 興味のある方は、12月5日までに、履歴書と少なくとも2通の職務に関する推薦状を添付したEメールを、Singh金融サービスのMisa Takahama、mtakahama@singhfs.comまで送ってください。
- 現在、香港のMing銀行で下級市場アナリストとして働いており、この職に就いて2 年半になります。
- 私はBellingham大学の数学の学位があり、どちらの推薦状にも書かれているように、高いコミュニケーションスキルを持ち合わせています。
- John AbrahamsとTina Linがアンケートデータの収集担当で、この作業は5 月5 日までに終わるでしょう。
- 配達はWestlake、Pinewood、Ramona限定
- Direct Marketingという会社が、私たちの卸売業者となることに同意してくれました。
- この地域では、Direct Marketingは比較的新しい企業ですが、すでに地元の小売店だけでなく、近隣の州の大小の小売店とも、しっかりとした関係を確立しています。
- Direct Marketingと、円滑で長く続く関係が築けることを期待しています。
- この家は北側がWinona川に接しており、美しく景観の整えられた半エーカーの土地に位置しています。
- 詳細は、Sophistication のウェブサイト、www.sophistication-magazine.comをご覧ください。
- Bryce Rollins の回顧展が、6 月17 日から9 月15 日までSchulz美術館にて、同美術館の35 周年を祝って行われる。
- 1970 年代初頭以来、独特の皮肉精神を持つRollinsは、近代化によってもたらされた複雑な社会を風刺した、印象的な作品を立て続けに発表している。
- Rollinsの回顧展の期間中、Schulzの、アフリカ美術の常設コレクションを収容する一画は閉鎖される。
- foot in the door techniqueのページへのリンク
