マーケティング用語集

ランチェスターの法則

第一次大戦から導き出された戦争理論のこと。2つの基本法則「一騎打ちの法則」と「集中効果の法則」がありマーケティング戦略にも応用されます。
市場を戦場とみなし、「弱者の戦略」と「強者の戦略」に分けて考えることができます。
弱者の戦略とは差別化の戦略で強者が目を向けないニッチ市場や細分化した市場において独自のブランドを築く戦略です。
一方、強者の戦略とは弱者の差別化を即座に踏襲する戦略で大きな経営資源を投入して、市場を支配してしまう戦略です。

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ランチェスターの法則

出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』 (2009/12/02 02:25 UTC 版)

ランチェスターの法則（ランチェスターのほうそく、英：Lanchester's laws）とはフレデリック・ランチェスターにより考案された軍事作戦における方程式の一種で、オペレーションズリサーチにも用いられる。

ランチェスターの法則は航空戦の観察からランチェスターによって提唱され、現代で主に戦闘シミュレーションに応用されている。第二次世界大戦でコロンビア大学のクープマンやキムボール海軍作戦研究班により兵力の補填、兵器開発、兵站を考慮したランチェスターモデル式理論に発展した。日本でも1955年9月25日に「オペレーションズ・リサーチの方法」が翻訳出版される。その後、主に経営に応用されるようになった。

第1法則

第1法則「一騎打ちの法則」

A₀はA軍の初期の兵員数

A_tは時間 t におけるA軍の残存する兵員数

B₀はB軍の初期の兵員数

B_tは時間 t におけるB軍の残存する兵員数

Eは武器性能比(Exchange Rate)=(B軍の武器性能)÷(A軍の武器性能)

(軍の戦闘力)=(武器性能)×(兵員数)

純粋な白兵戦と一対一の戦闘を前提として、戦闘力が優勢な方が勝利し、勝利側の損害は劣勢の戦闘力と等しくなる。武器性能比Eが1の場合（武器性能が同じ場合）、例えばA軍5とB軍3が戦ったら、A軍が勝利して2 (=5 − 3) の兵員が残る。

この第1法則は「一人が一人としか戦えない」という場合に適合する。つまり、槍や刀など接近戦の武器を使って、互いに戦った場合である。

第2法則

第2法則「集中効果の法則」

(軍の戦闘力)=(武器性能)×(兵員数)²

銃器、火砲、航空機が発達して一人が多数に対して攻撃が可能な戦闘を前提とし、双方の戦闘力を二乗した上で戦闘力が優勢な方が勝利するが、第1法則よりも兵員数の優位性が高い。Eが1の場合、例えばA軍5とB軍3が戦ったら、実際の戦力差はA軍25対B軍9であるため、A軍が勝利し、4 (=) の兵員が残る。

第2法則は、一人が複数の敵を攻撃できる場合に適合する。つまり銃、大砲などの遠距離兵器・近代戦以降の兵器を使った場合である。

最適戦略

ランチェスターの法則の式を見ると、もし初期の兵員数を変えることができないとしたら、勝つためにはEを増やす、つまり性能のよい武器を使うことが重要であることがわかる。

しかし、それ以上に大切なのが、第1法則と第2法則のどちらを使って戦闘を行うか、ということである。

強者戦略

第1法則と第2法則を比較すると、A軍の損害は、第2法則を適用したときのほうが少ない。よって、強者であるA軍は、できるだけ軍力を残すように第2法則を適用できる戦場で戦うべきである。

また、マーケティング戦略で言うならば、様々な分野に手を伸ばすことで、間隙を突いてのし上がろうとする他社の行動を防ぐことができる。

一般化して述べれば、強者のとるべき戦略は追随戦略で、敵と性能が同じ武器を持ち、広い戦場で、多対一で戦い、遠隔戦を行い、力を総動員して圧倒することである。

弱者戦略

第1法則と第2法則を比較すると、A軍の損害は、第1法則を適用したときのほうが多い。よって、弱者であるB軍は、できるだけA軍を倒せるように第1法則を適用できる戦場で戦うべきである。

すなわち、実際の戦闘で言うならば、桶狭間の戦いにおける信長軍のように狭い谷間のような場所に軍を進め、例え銃や大砲を使用しても一人で多数を攻撃不可能な状況にして、接近戦・一対一の戦闘にもっていけば、A軍の損害を増やすことができる。ガッツ石松がヤクザ8人を一人で倒したときにも、この戦術が(本人が意識していたかは定かではないが)使われている。もちろん第1法則においても多数であるほうが優勢であるのは間違いないので、敵を分散させて各個撃破していく事も大切である。

また、マーケティング戦略で言うならば、一つの特殊な分野に特化することで、そこまで手を回す余裕のない大企業の隙（ニッチ市場）を突いてのし上がれる。一般化して述べれば、弱者のとるべき戦略は差別化戦略で、敵より性能のよい武器を持ち、狭い戦場で、一対一で戦い、接近戦を行い、力を一点に集中させることである。

ただし、「武器性能の向上」「各個撃破」は、マーケティング戦略では「ひとつの分野に集中する」事に相当するが、「第1法則を適用できる戦場で戦う」というのはマーケティング戦略においては具体的に何を指すのかは、難しい所であろう。軍事理論をマーケティングにそのままあてはめるのは、なかなか困難な事である。

関連項目

• オペレーションズ・リサーチ
• ランチェスターモデル式理論
• 孫子の『孫子』
• クラウゼヴィッツの『戦争論』
• フレデリック・ランチェスター