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アンカリング

【英】：anchoring

交渉者が最初の提示条件を準拠点にして、相手に「フレーミング(枠付け)」を与える行為。

例えば、値引き交渉をする場合、最初の言い値を思い切って安く言った方が、逆のケースに比べて、最終的な妥結額は安くなる傾向がある。最初に提示する条件を「アンカー」（錨）と呼び、これが交渉結果に影響を与えることを「アンカリング（係留効果）」という。
アンカーとして作用させるには通常、何らかの根拠が必要である。全く根拠がなくても作用する場合もあるが、根拠のないアンカーを使う交渉者は、信頼を失うリスクも高い。

■ 関連語
フレーミング(枠付け)

■ おすすめ科目

マーケティング・経営戦略基礎(グロービス・マネジメント・スクール)

クリティカル・シンキング(グロービス・マネジメント・スクール)

ウィキペディア

アンカリング

出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』 (2010/05/18 11:38 UTC 版)

アンカリング（英: Anchoring）とは、認知バイアスの一種であり、判断する際に特定の特徴や情報の断片をあまりにも重視する傾向を意味する。係留または英: Focalism（焦点化）とも。