営業の情報武装化
読み方：エス・エフ・エー
別名：セールス・フォース・オートメーション、SFA
【英】：Sales Force Automation
SFAとは、ITを有効活用して営業プロセスの革新を図る手法である。従来の営業支援系システムとの違いは、断片的に構築したシステムではなくトータルの営業支援システムにある。
営業プロセスでのIT支援領域としては、大別すると「マネジメント・プロセス支援」と「商談プロセス支援」がある。
「マネジメント・プロセス支援」とは、営業におけるPDCA（Plan→Do→Check→Action）サイクルに応じたIT支援を行うものである。得意先情報データベース（全社的顧客情報の一元管理の視点で考えるとCRMの概念につながる）、販売計画支援、日常活動（訪問計画・営業日報・案件情報・販促情報）支援、活動成果把握支援機能などでIT支援を行う。
「商談プロセス支援」は、商品・技術情報、提案書雛形、営業ノウハウ集など商談場面で必要とされる情報をITで支援するものである。
SFA構築にあたっては、現状の営業プロセスをCS向上・競争優位・生産性向上などの視点から見直すことが不可欠であり、IT先行型でシステム化を急がないことである。
また、SFAパッケージソフトの選択にあたっては、安易に採用するのではなく、自社の営業特性や営業のレベルなどを踏まえて十分検討した上で行う必要がある。
別名：セールス・フォース・オートメーション、SFA
【英】：Sales Force Automation
SFAとは、ITを有効活用して営業プロセスの革新を図る手法である。従来の営業支援系システムとの違いは、断片的に構築したシステムではなくトータルの営業支援システムにある。
営業プロセスでのIT支援領域としては、大別すると「マネジメント・プロセス支援」と「商談プロセス支援」がある。
「マネジメント・プロセス支援」とは、営業におけるPDCA（Plan→Do→Check→Action）サイクルに応じたIT支援を行うものである。得意先情報データベース（全社的顧客情報の一元管理の視点で考えるとCRMの概念につながる）、販売計画支援、日常活動（訪問計画・営業日報・案件情報・販促情報）支援、活動成果把握支援機能などでIT支援を行う。
「商談プロセス支援」は、商品・技術情報、提案書雛形、営業ノウハウ集など商談場面で必要とされる情報をITで支援するものである。
SFA構築にあたっては、現状の営業プロセスをCS向上・競争優位・生産性向上などの視点から見直すことが不可欠であり、IT先行型でシステム化を急がないことである。
また、SFAパッケージソフトの選択にあたっては、安易に採用するのではなく、自社の営業特性や営業のレベルなどを踏まえて十分検討した上で行う必要がある。
SFA
フルスペル：Sales Force Automation
読み方：エスエフエー
別名：セールスフォースオートメーション
読み方：エスエフエー
別名：セールスフォースオートメーション
SFAとは、顧客情報や商談情報、日報などの営業活動に必要な情報を一元管理して、後方支援するためのシステムのことである。
営業活動では、顧客の社内情報や取引傾向、過去の商談や競合他社の情報などが成否の鍵を握るが、これらの情報は営業担当者個人が持っており、営業部門では共有されにくい。そのため、営業担当者が急に変わった時に、過去の情報が引き継がれず、徐々にその顧客に対する営業活動が衰退してしまう恐れがある。
SFAでは、営業担当者個人の中に留まりがちな有用な情報を、システムで共有化することで営業活動の促進を図る。また、日報をもとに上司がアドバイスをすることも可能である。営業担当者が情報を登録や参照などをしやすいように、携帯電話を活用したSFAも多い。
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