営業の情報武装化

マネジメント用語集

営業の情報武装化

読み方：エス・エフ・エー
別名：セールス・フォース・オートメーション、SFA
【英】：Sales Force Automation

SFAとは、ITを有効活用して営業プロセスの革新を図る手法である。従来の営業支援系システムとの違いは、断片的に構築したシステムではなくトータルの営業支援システムにある。

営業プロセスでのIT支援領域としては、大別すると「マネジメント・プロセス支援」と「商談プロセス支援」がある。

「マネジメント・プロセス支援」とは、営業におけるPDCA（Plan→Do→Check→Action）サイクルに応じたIT支援を行うものである。得意先情報データベース（全社的顧客情報の一元管理の視点で考えるとCRMの概念につながる）、販売計画支援、日常活動（訪問計画・営業日報・案件情報・販促情報）支援、活動成果把握支援機能などでIT支援を行う。

「商談プロセス支援」は、商品・技術情報、提案書雛形、営業ノウハウ集など商談場面で必要とされる情報をITで支援するものである。

SFA構築にあたっては、現状の営業プロセスをCS向上・競争優位・生産性向上などの視点から見直すことが不可欠であり、IT先行型でシステム化を急がないことである。

また、SFAパッケージソフトの選択にあたっては、安易に採用するのではなく、自社の営業特性や営業のレベルなどを踏まえて十分検討した上で行う必要がある。