トヨタ自動車 販売戦略

トヨタ自動車

出典: フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』 (2020/10/21 07:48 UTC 版)

販売戦略

強力な販売網

カローラは現在もディーラー名に名を残す(画像は日本仕様12代目セダン)。

創業当初から全国各地の地場資本に協力を求め、早期に販売網を整備した。現在国内でレクサスを含め5系統のディーラー網を傘下に持つ。

創業者の豊田喜一郎は車を作ることばかりに熱中して販売に無頓着であったため、車が完成する段階になってから日本GM副支配人・販売広告部長であった神谷正太郎(後のトヨタ自販初代社長)の元に赴き口説いた。神谷は既に高給取りであったが、豊田の熱意を買い引き抜きに応じた。豊田は神谷に販売に関する全権を委託した。神谷はそれまでの人脈とディーラーからの信頼により、多くのGM代理店をトヨタに引き込むことに成功、トヨタは戦前の日本自動車市場をフォードと二分した。戦時体制に伴うアメリカ車輸入・国内組み立て停止に乗じ、GM、フォードが開拓していた各道府県のディーラー網を自社ディーラー網として組織化して取り込んでいった。この作戦は戦後、自動車製造・販売が再び許可されてから大きく役立つことになる。

1949年にGHQによる生産制限が解除され、トヨタは売り上げを一気に伸ばした。既存の販売体制では追いつかないと神谷は判断し、クラウン・マスターなど乗用車を扱う既存のトヨタ店の他、商用車・小型トラックを中心に扱うトヨペット店、大衆車のパブリカを売るためのパブリカ店、大型トラックを売るためのトヨタディーゼル店を次々に誕生させた[111]。パブリカは想定より売れなかったが、1966年発売のカローラが爆発的に売れたため、パブリカ店は1969年にカローラ店へと名称を変更した。カローラのあまりの伸びに販売体制が追いつかず、急遽カローラ・スプリンターとミニエースを専売とするトヨタオート店を設立している[112]

1975年に円高・貿易摩擦による業績悪化に対抗するため、上級小型車クレスタやダイハツ工業が生産する小型四輪駆動ブリザードなど5車種を扱うトヨタビスタ店を設立。トヨタディーゼル店はカローラに移行して、トヨタ店、トヨペット店、トヨタカローラ店、トヨタビスタ店、トヨタオート店の5チャネル制が確立された。1998年にトヨタオートはネッツトヨタに改称、2004年にトヨタビスタとネッツトヨタは合併してネッツ店となった。2005年にレクサス車を扱うレクサス店が展開されて現在に至っている。2017年現在のトヨタの国内ディーラー数は約4900で、ホンダ・日産の倍以上である。この数が国内シェア50%近くを占めるトヨタの顧客対応を円滑にしており、トヨタブランドの信頼・安心感にも繋がっている[113]

全国の販売会社のほとんどは地元の商業資本と連携しているため、他社が販売会社の再編成を余儀なくされた1990年代以降も、地域に密着した販路を堅持し続け、地元企業などの社用車や個人の自家用車の需要に応じた販売を支えている。ごく僅かだが、トヨタ直営の販売会社も存在する。

しかしマツダ、ホンダ、日産も相次いで廃止しているように、多チャンネル制はデメリットも多く、少子高齢化・人口減少の進む日本では特に厳しくなっていくと予想されている。そのため2010年代に入って以降、トヨタも多くの新車を全ディーラーで展開する動きを見せている。ただし長きに渡って各チャネルブランドを築き上げていたディーラーたちは強い反発を示しており、営業部門も多チャンネル維持を明言しているため、チャンネルを一つに完全に統合されることは当分は無いと見られる[114]

その代わり水面下での統合は進んでおり、2018年には多チャネルはそのままに国内営業体制を縦割りから横割りへと変更し、4ディーラーとは別に全国を七つの地域に分けてそれぞれに営業部を設けて管轄することを決定し、地域密着の方針を鮮明にした[115]。それに伴い、地方にあるトヨタ直営の販売会社の、既存の地場資本の販売会社への売却を始めた。2019年4月には東京都のトヨタ直営4販売店(東京トヨタ東京トヨペット、トヨタ東京カローラ、ネッツトヨタ東京)を統合した新会社であるトヨタモビリティ東京を設立した[116]

2019年6月には、2020年5月から全ての販売店で全車種の併売化を実施することを発表[117]、実際に2020年5月8日から併売が開始された[118]。これに先立ち東京都と千葉県では2019年4月から先行する形で、トヨタモビリティ東京では全車種(トヨエース、ライトエース、レジアスエースは除く)を取り扱っている他、東京都の地場資本系3社(トヨタ西東京カローラ、ネッツトヨタ多摩、ネッツトヨタ東都)でも、クラウンやアルファードなどの一部の車種の併売を開始している。ネッツトヨタ東都の千葉県内店舗でも、ランドクルーザー(千葉トヨタとの併売)、ハイエース(千葉トヨペットとの併売)、タウンエース(トヨタカローラ千葉との併売)の発売を開始している。

全国有数の人口希薄地帯である北海道の日高振興局管内では、2011年7月に同管内を営業エリアとしていたディーラー5社が共同出資して「ひだかトヨタ自動車販売合同会社」を立ち上げ(営業開始は同年10月)、4販売チャネルの完全統合がなされている。また、香川県東かがわ市でも、県内のディーラー5社のうち、ネッツトヨタ香川を除く4社が共同出資する「東かがわトヨタ自動車販売合同会社」を2020年1月に立ち上げ、同年4月4日に4社の店舗を1カ所に集約して営業を開始した[119][120]

多彩な車種とグレード

姉妹車のノアヴォクシー
「マーク三兄弟」のうちの一台であるチェイサー

1950年代後半から1960年代にかけて、クラウン、コロナ、カローラ、パブリカの乗用車3車種を相次いで発売し、乗用車の基本ラインナップを構築した[注釈 10]

1960年代後半から各車種がモデルチェンジごとに大型化、上級化したことから、パブリカとコロナの中間にカローラを、コロナとクラウンの中間にマークIIを、カローラとコロナの中間にカリーナとセリカを配して中間モデルの充実を図り、パブリカをエントリーモデルにクラウンまでピラミッド型に商品を構成し、セリカでエンジンやインテリアを選べる「フルチョイスシステム」を導入してバリエーションを広げた。1980年代に用いられた「いつかはクラウン」のキャッチコピーは、当時の販売戦略を端的に表している。

同一シャシ・同一ボディでありながら販売店系列別に若干意匠を変えた「姉妹車[注釈 11]を投入し、系列間の競争を促してさらなる拡販を試みた。商品展開と販売会社構成など、顧客の動向を重視する経営姿勢は「技術の日産」に対し「販売のトヨタ」と評された。

車種毎のエンブレム

1989年に「新しいトヨタが走り始めます」のコピーで新時代と新しいトヨタマークを宣伝した。国内仕様車は車のフロントグリルなどに車種ごとの異なるエンブレムを装着[注釈 12]するものがある。

高級車ブランド戦略

北米戦略

カムリは16年連続で全米の乗用車販売台数1位となった
RAV4は2017年にカムリを破って全米乗用車1位となっている

1957年にトヨタ自販とトヨタ自工は共同でハリウッドに米国トヨタを設立したが、当時のクラウンは高速走行時にエンジン出力が低下して騒音や変形による破損が発生するなどの問題があった。1960年にはコロナの輸出車車名であるティアラを投入したが、品質の問題は収まらず累計損失は142万ドルにも上ってしまった。そこでトヨタ自販は人員と車種を削減し、当時3代目となっていたランドクルーザーのみを販売したところ、これが好評を得て4年間で売上が10倍以上に伸びた[121]。のちに品質の問題を解消してオートマティックトランスミッションを搭載したコロナを投入すると徐々軌道に乗り、販売店も増加してアメリカは最大の輸出相手国になった。

1968年にカローラもアメリカに上陸。初年度は9万8000台、1971年に40万4000台と圧倒的な売れ行きを見せ[122]、ディーラー数も従来の倍近く増加した。1969年には米国の輸入車ランキングでフォルクスワーゲンに次ぐ第2位にのし上がった。

しかし1971年8月のニクソン・ショック以後、円切り上げに伴う輸出車の値上げによって、米国の自動車市場は売り手市場から買い手市場へと急変した。それにともないトヨタはコロナ・ランドクルーザーに代わり、カローラ・セリカ・ハイラックスの3車種を重点推販車種とすることに決めた[123]。1975年にオイルショックで販売が落ち込んだが、この時米国トヨタの牧野社長は全米のディーラーを回って「あなた方の繁栄がなければ、われわれの繁栄もない」と信頼関係を確認し、それを自ら示すためディーラーの在庫金利を負担した。港を中心に物流面も整備し、米国のトヨタは一週間の在庫で回ることができる様になった。こうした努力をしているうち、カローラ、セリカ、ハイラックスの販売も回復し、フォルクスワーゲンに代わり輸入車ランキングのトップを占めるまでになった。

しかしトヨタが勢いづく一方でアメリカの自動車メーカーたちは伸び悩んでいたため、「日本は失業を輸出している」といった反発が米世論に湧き起こった。1980年になると全米自動車労働組合(UAW)は通商法の発動を提訴する行動に出て、フォードもこれに同調した。同時期レーガン大統領が日本政府に3年間の日本製乗用車の輸出を自主制限を要請し、最終的に日本はこれに合意した[124]。これ以降トヨタは現地生産の必要性に迫られ、小型車のノウハウを欲していたGMと合弁会社NUMMI(ニュー・ユナイテッド・モーター・マニュファクチャリング)を1984年に立ち上げて足がかりとした。1985年にアメリカはケンタッキー州、カナダはオンタリオ州に現地工場第一弾を設立し、北米の人々の反発心を融和していった。1989年には高級車ブランドの『レクサス』が立ち上げられ、LSが従来の高級車に不満を抱いていた人々の心を掴み、大成功を収めた。また2003年に若者向けブランドのサイオンを立ち上げたり、2006年にテキサス州タンドラ生産を開始してフルサイズピックアップトラック市場へ本格参入するなど、ラインナップの拡充に努めた。

こうして現地生産、北米向けラインナップ、販売網などが強化された結果、1988年に90万台強だったのが1990年に105万台、2007年に262万台に達した。シェアも1988年の6.1%から、2001年に10%を超え、2007年に16.1%と、フォードを抜いて2位に達した。2009年にブランド別販売(トヨタブランド)で3年連続1位、レクサスがラグジュアリーブランドで10年連続1位、カローラとカムリが乗用車セグメントで1位と2位を獲得、ノンフリート(個人向け)販売でも初めてシェア1位を獲得した[125]。小型ピックアップトラック市場においてもシェア首位を獲得し、2012年には同市場シェア70%を占めるまでになった。またパワフルで攻撃的なスタイルにした2代目タンドラが好評で、同市場を寡占していたビッグスリーのクライスラーに肉薄した[126]

2009年に大規模なリコール問題が発生し苦境に立たされたが、NHTSA(米高速道路交通安全局)と(NASA)米国航空宇宙局の包括的調査でトヨタの電子スロットルは欠陥がないことが認められた。この問題によりトヨタの販売は2011年までに50万台減少したが、2012年以降は反転回復傾向にある[127]。2016年にはサイオンブランドを廃止した。

2017年にトヨタのメキシコ工場建設計画についてドナルド・トランプ大統領が激しく非難したが、トヨタはこれに対してケンタッキー工場に13億3千万ドルの追加投資を発表し、一転トランプはトヨタを評価するコメントを出した[128]

中国戦略

第一汽車集団と包括提携関係にある。2004年9月に広州汽車集団との間でも合弁会社を設立。

  • 2000年12月15日に四川豊田(現・四川一汽豊田)でコースター(「柯斯達」)生産開始。
  • 2002年10月8日に天津豊田(現・天津一汽豊田 第一工場)でヴィオス(「威馳」)生産開始。出遅れていた中国市場へ進出。
  • 2003年9月5日に四川豊田でランドクルーザープラド(「普拉多」)生産開始。
  • 2003年10月8日に長春一汽豊越汽車(四川一汽豊田・長春工場)でランドクルーザー(「陸地巡洋艦」)の生産を開始。
  • 2004年2月23日に天津一汽豊田でカローラ(「花冠」)の生産を開始。
  • 2005年3月21日に天津一汽豊田・第2工場でクラウン(「皇冠」)の生産を開始。
  • 2005年10月24日に天津一汽豊田・第2工場でレイツ(「鋭志」、日本名マークX)の生産を開始。
  • 2005年12月15日に四川一汽豊田・長春工場でプリウス(「普鋭斯」)のノックダウン生産を開始。
  • 2006年5月23日に広州豊田でカムリ(「凱美瑞」)の生産を開始。
  • 2007年5月28日に天津一汽豊田・第3工場で新型カローラ(「卡羅拉」)の生産を開始(従来型カローラ「花冠」の生産も第1工場にて継続)。
  • 2011年12月19日に現行型プリウスを四川一汽トヨタ自動車有限会社で生産が開始された[129]



  1. ^ 2014年3月22日,23日にTBS系列でトヨタ自動車監修のスペシャルドラマ「LEADERS リーダーズ」が放送された。劇中でトヨタはアイチに置き換えている。自動車製造の開始、トヨタ自動車の設立、戦後の金融事情、経営危機に際した住友銀行による融資拒否、日本銀行や24の取引行による協調融資団から人員整理1600名の再建案、労働組合と経営陣の対立激化による労働争議、などを描いた。2017年3月26日に「LEADERS II」で、小島プレス工業などを中心とする協力会社組織の協豊会の発足、愛知トヨタなど販売ディーラーとの協力関係、戦時中の自動車配給会社の設立、戦後のトヨタ自動車販売店協会の発足、などを描いた。
  2. ^ そのため、名鉄バスセンター名古屋駅)・豊田市駅藤が丘駅から運行されている名鉄バスの空港行のバスには、日野・セレガが充てられている。
  3. ^ ただしトヨタ自動車の子会社である日野自動車といすゞ自動車はバス部門で協業関係(ジェイ・バス)にある。
  4. ^ 安さを主眼とするマーケットに高級感・高機能を持ち込み席巻するこの手法は、1999年に登場したヴィッツでも用いられている。
  5. ^ 特に過激な事例を取り上げればトップ・ギア司会者3人組の扱き下ろしがある。「カローラの横に並んでいた冷蔵庫をカローラとして紹介し、没個性的だと揶揄」「初代LS(セルシオ)登場時に“退屈なレクサス”と発言」など、トヨタ車がこき下ろされる際のキーワードは「無(没)個性」「退屈」「無味無臭」が多い。また、米国におけるサイオン導入も「トヨタ車は退屈」というネガティブイメージが背景にあった。車好きからのトヨタの受けの悪さは、『NAVI CARS Vol.29』(2017年3月25日発売、ボイスパブリケーション刊)の『トヨタが好きで、悪いか!』という大見出しにも象徴される。
  6. ^ これらは格好良さよりも見た目のインパクトの強さを重視しており、一目でトヨタ/レクサス車だと分かることを目的としている
  7. ^ JDパワー保険会社のランキングなどによる。
  8. ^ 2009年にG'sに先駆けて登場。MNとはMeister of Nurburgring=「ニュルマイスター」の略で、トヨタのテストドライバー・成瀬弘のニックネームであった
  9. ^ ただしヴィッツ GR SPORTとヴィッツ GR SPORT "GR"は、ベース車両(1.0〜1.3L)より大きい1.5Lエンジンを搭載している
  10. ^ なおカローラは花冠、コロナは太陽冠、クラウンは王冠と、いずれも「冠」にその名を由来する。
  11. ^
    X70系 - X100系までのマークII/チェイサー/クレスタ
    L20系以降のターセル/コルサ/カローラII
    E20系 - E110系までのカローラシリーズ/スプリンターシリーズ
    T150系以降のコロナ/カリーナ(のちのプレミオ/アリオン
    V10系 - V40系までのカムリ/ビスタ
    エスティマエミーナ/エスティマルシーダ
    グランビア/グランドハイエース
    タウンエース/ライトエース/マスターエース
    カローラランクス/アレックス
    ノア/ヴォクシー
    H20系以降のアルファード/ヴェルファイア
    プロボックス/サクシードなど。
  12. ^ 例:ネッツ店専売車種(例:後期型以降のアベンシス、2代目ヴィッツ、後期型以降のウィッシュ、2代目bB、オーリス、3代目RAV4、ヴェルファイア、2代目ヴォクシー等)の「N」マーク、シリーズ9代目からシリーズ11代目までのカローラシリーズの「NCV」マーク、カローラスポーツを含むシリーズ12代目以降のカローラシリーズの新「C」マーク、マークXおよびマークXジオの「X」マーク、プレミオの「P」、アリオンの「A」、初代ラクティスの「R」マーク等。リアは大抵の場合トヨタマークが付いている。
  13. ^ 自動車分野でライバル関係にある日産自動車は国内市場の縮小などから、1995年に造船部門を日産マリーンとして分離し、2015年に新規製造と販売を終了している。
  14. ^ 名前の由来は町工場時代の気持ちを忘れない為に、元・町工場から元町工場と命名された
  15. ^ 当時のCMの最後は「愛される車をめざして(進歩のマーク・信頼のマーク)[改行]TOYOTA[改行]当時のトヨタのマーク」が表示された。末期は単にTOYOTAの旧ロゴになった。一時期はCMの最後に「TTCのトヨタ」のナレーションや、旧ロゴ最末期から現行ロゴの初期は「安全はトヨタの願い[改行]TOYOTA」もあった。
  16. ^ 金曜ドラマ」から移動。
  17. ^ 日曜劇場」から移動。
  18. ^ 「超逆境クイズバトル!! 99人の壁」から移動。
  19. ^ おいしいプロポーズ」では、LEXUSの車が登場していたため、2006年5月上旬からLEXUSがつくこともあった。2009年10月から東芝に交代。その後スバル提供。スポンサー枠は「情報7DAYS ニュースキャスター」に移動。
  20. ^ 提供クレジット自粛時期有り、途中降板時は同業者のマツダ日産自動車が提供(グループ企業のトヨタホームが提供していた時期あり)。現在は小林製薬に交代。スポンサー枠は「マツコの知らない世界」に移動。
  21. ^ 読売新聞2006年 9月24日、同年9月28日記事。2004年6月に35万円で仕入れた国産中古車を同月下旬、営業店社員に45万円で販売し、社員名義で自動車登録。同年11月、この車を80万円で買い取った形にし、数日後、一般顧客に90万円で販売していた。
  22. ^ ランドクルーザープラドのリコール対象は中東、ロシアが主体で日本などで販売された右ハンドル車はリコールの対象外である。 トヨタ・レクサスGXの販売一時中止、世界全体に拡大 MSN産経ニュース 2010年4月14日
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